马奎斯飞机公司案例分析
通过与共享飞机产权的倡导者和行业领导者NetJets®和Marquis JetSM组成唯一联盟，让个人以及企业都能从NetJets私人飞行中获益。 根据所选飞机的类型，客户可以以预付卡的形式一次性购买25个小时的飞行时间，价格从126,900到349,900美元不等。
创始人Kenny Dichter和Jesse Itzler卖掉他们的体育营销公司之后，开始确信私人飞行领域有着非常好的市场机会（以预付25小时飞行卡的方式），所以他们于2001 年一起组建了这家公司。 在2000年早秋的时候，他们特地去寻求私人飞行市场的领导者 — NetJets公司来支持他们的商业模式，并向NetJets创建人兼首席行政官Richard Santulli讲解他们的创意。 自从2001年出售第一张马奎斯飞行卡以来，到2007年为止公司已经拥有了3,500 多个客户，营业额超过70000万美元。
和NetJets的合作伙伴关系对于马奎斯飞行商业模式来说是至关重要的。 在1980年代的中期，NetJets就提出了它的共享产权概念，在没有争论或费用的情况下，让客户分享飞机产权的利益。 现在，NetJets是公认的行业领导者，对美国、欧洲以及中东境内经营着的世界上最大且最多功能的私人飞行舰队进行管理，这个舰队中包括了750多架飞机和15种不同的飞机类型。
- 面临的难题
- 马奎斯公司执行层召开了好几次会议，一些有创造性的陈述使Santulli先生确信他们有一个好的创意，并且他们是执行这个创意的恰当人选。 毕竟NetJets已经是这个行业的“发电站”，把这个品牌委托给几个不知名的新人，这个想法看起来比较冒险。 但Santulli最终同意马奎斯飞行卡概念是一个吸引新客户的好办法，而这恰恰是NetJets通过其共享产权模式所做不到的。 事实上，Santulli已看到马奎斯公司在某些方面的潜力。
马奎斯公司以500多万美元作为启动资本，并从NetJets那里分享租赁两架专用飞机。 经历过最初的缓慢启动后，在前5个月内，公司卖出了27张卡（比一个飞机的价值少）。 不久后，潜力慢慢显现，马奎斯飞行卡项目迎合了一个有大量需求但没有完全打开的市场，这个市场包括了那些勤奋工作并且成功富有的美国人、“邻家的百万富翁”、商业人士、好莱坞名人和体育明星。
在前四年多的时间内，公司以平均每年55%的速度在增长。 到2005年，马奎斯公司已经拥有了2,000个客户，年销售额超过了3亿美元。 在那以后，马奎斯飞机公司与NetJets的直接飞机租赁增加到67架，成为NetJets最大的单个客户。
在2005年的第四季度，NetJets和马奎斯飞机公司同意将该业务作为马奎斯飞机公司更大的全面发展计划的一部分。这意味着马奎斯飞机公司开始购买并拥有自己的飞机，这样比租赁飞机更能满足客户增长的需求。 而NetJets继续为马奎斯飞机公司操作和经营飞机。这时显然需要一个重要的第三方融资公司来满足马奎斯更多飞机的增长需求。
高级卡所有者的体验在过去和现在一直都是马奎斯飞机公司保持增长的关键。尽管和NetJets有合作关系，但是作为一个在资产负债表上没有重大的坚固资产的年轻公司，管理层面临着挑战，需要说服那些贷方借给几亿美元的资金来购买飞机。 公司需要一个在飞行和共享融资方面强大可靠且有洞察力的金融服务合作伙伴，正如NetJets在私人飞行领域的经验。
- 解决方案
- 当时，CIT和NetJets的合作关系已经到了一个新高度，因此Richard Santulli把马奎斯飞机公司管理团队介绍给CIT航空业务飞行组的代表。基于几十年的个人经验，Santulli非常了解CIT在飞行行业方面的资源、知识和承诺，以及给NetJets更多的特定服务。 通过一个特殊的卖方安排，从2005初起，CIT为NetJets几百个所有者的分享购买提供了6亿多美元融资。 在2007年，这个数字已经超过了10亿美元。 实际上，CIT和NetJets以及马奎斯飞机公司紧密合作的事情，这是众所周知的。大家都知道NetJets和马奎斯飞机公司以及CIT之间的合作伙伴关系建立只是一个时间问题，会很快成为现实，并且这次将会朝一个新的方向来扩展全面的合作关系。
CIT首先集中全力来理解马奎斯飞机公司的商业模式、市场位置和金融状况。 因为在飞行领域的广泛经验以及和NetJets的长期合作，CIT可以看到
资产负债表背后的东西，并且认识到马奎斯飞机公司长期总收入和收入增长的巨大潜力，以及马奎斯飞机公司对NetJets长期成功的贡献。
CIT的商业飞行融资专家建议为马奎斯飞机公司定制一套融资解决方案，这个解决方案可以反映马奎斯飞机公司在NetJets领域内的专门技能，以及马奎斯飞机公司在两个公司间的全部组合业务的位置理解。 有了CIT商业飞行的支持，马奎斯飞机公司可以获得它需要的飞机来满足客户的需要，并且可以支持它的成长目标，同时达到现金流目标的要求。
- 结果
- 自从马奎斯飞机公司在2005年第四季度选择了CIT Aerospace作为合作伙伴， CIT已经提供了3亿多美元的资金，支持马奎斯飞机公司收购超过25架飞机的行动，并且满足了它共享和分享飞机购买的需求。 公司的成长前景持续非常好的态势，始终如一地满足个人飞行的需要，以及永远不断地加深和NetJets的合作关系，并且不断加强预付飞行卡方面的领先确凿的优势地位。
马奎斯飞机公司拥有自己的48架飞机和租赁的65架飞机，这些飞机都由NetJets来操作，维护着它的3,500个现有客户。 公司客户基数每月持续增加100个新卡所有者，马奎斯飞机公司总收入计划在2008年达到9亿美元。 为了支持这个增长速度，2008年公司将需要融资来购买至少20架新飞机。 CIT现在和将来都会持续在公司的航空融资业务方面起重要作用。 资本关系最好的典范。
